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　　課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，工業(yè)（B2B）企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和商業(yè)邏輯正在發(fā)生著深刻的變化，營銷3.0時(shí)代悄然而至。

　　面對市場競爭日趨白熱化、客戶需求顯著升級、產(chǎn)品同質(zhì)化大勢所趨、營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本大幅攀升且人難招難培養(yǎng)難管理等諸多難題和困境，工業(yè)（B2B）企業(yè)亟需升級營銷認(rèn)知和思維模式、掌握系統(tǒng)的營銷方法論、訓(xùn)練切實(shí)可行的線索獲取、銷售轉(zhuǎn)化及共客戶關(guān)系管理的實(shí)操方法，以積極主動(dòng)應(yīng)對工業(yè)（B2B）企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境變化和挑戰(zhàn)，牢牢把握經(jīng)營業(yè)績可持續(xù)增長的主動(dòng)權(quán)。

　　一、主辦單位

　　主辦單位：天津?yàn)I海工業(yè)研究院

　　承辦單位：天津中道博雅企業(yè)管理咨詢有限公司

　　二、主要培訓(xùn)內(nèi)容

　　1、引導(dǎo)工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營和營銷常見難點(diǎn)與破解策略，洞察B2B市場發(fā)展趨勢與常見應(yīng)對方法，重塑工業(yè)品牌營銷認(rèn)知和思維模式；

　　2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時(shí)代營銷一體化、前后端一體化系統(tǒng)營銷理念和方法體系；

　　3、現(xiàn)場演練和研修學(xué)員市場運(yùn)營和銷售轉(zhuǎn)化能力，學(xué)習(xí)工業(yè)企業(yè)佳營銷實(shí)踐和案例，營銷一體化布局和技能；

　　4、通過課程研修學(xué)習(xí)，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤化、可視化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營和營銷管理系統(tǒng)升級方案，繪制出業(yè)績可持續(xù)增長的路線圖。

　　三、參加對象

　　工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員

　　四、授課：杜忠

　　B2B工業(yè)品牌營銷、南開、天津、蘇州EDP中心授課講師、注冊管理咨詢師、原點(diǎn)商創(chuàng)始人、開放鑄造、中國鑄造協(xié)會(huì)職教中心特聘講師、中國策劃客座教授、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會(huì)委員、中國品牌研究院特聘研究員、內(nèi)蒙古品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)委員、營銷網(wǎng)專欄作者、市場部網(wǎng)講師、《銷售與市場》雜志特約撰稿人、中華講師網(wǎng)2015年度“中國百強(qiáng)講師”。第九批中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)（中國企聯(lián)管理咨詢委員會(huì)）、中國貿(mào)促會(huì)《工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)研究》（課題編號：PPJSKT-1721）課題負(fù)責(zé)人。現(xiàn)任天津中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司顧問、總經(jīng)理曾任職加拿大蕭愛中國區(qū)市場負(fù)責(zé)人、中核集團(tuán)核理化院光電所西北大區(qū)銷售經(jīng)理等

　　五、培訓(xùn)特色

　　—來自同規(guī)模工業(yè)（B2B）企業(yè)咨詢新，正在發(fā)生的活案例

　　先進(jìn)—融合B2B營銷前沿理念和模型，工業(yè)（B2B）營銷深度研究成果

　　用心—為所有研修班學(xué)員單獨(dú)建檔，終身跟蹤指導(dǎo)和為其職業(yè)發(fā)展提供幫助

　　—天津（中國所現(xiàn)代）頒發(fā)研修班結(jié)業(yè)（加蓋鋼印）

　　課程大綱

　　《工業(yè)（B2B）品牌營銷研修班》課程大綱

　　課時(shí)：12小時(shí)

　　授課對象

　　工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員

　　培訓(xùn)模型

　　課程收益

　　1、引導(dǎo)工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營和營銷常見難點(diǎn)與破解策略，洞察B2B市場發(fā)展趨勢與常見應(yīng)對方法，重塑工業(yè)品牌營銷認(rèn)知和思維模式；

　　2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時(shí)代營銷一體化、前后端一體化系統(tǒng)營銷理念和方法體系；

　　3、現(xiàn)場演練和研修學(xué)員市場運(yùn)營和銷售轉(zhuǎn)化能力，學(xué)習(xí)工業(yè)企業(yè)佳營銷實(shí)踐和案例，營銷一體化布局和技能；

　　4、現(xiàn)場演練和應(yīng)用新原創(chuàng)B2B營銷工具、模板和表格，工業(yè)企業(yè)難點(diǎn)、痛點(diǎn)、熱點(diǎn)問題，取得立竿見影的成效；

　　5、通過課程研修學(xué)習(xí)，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤化、可視化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營和營銷管理系統(tǒng)升級方案，繪制出業(yè)績可持續(xù)增長的路線圖。

　　備注：歡迎學(xué)員帶著企業(yè)實(shí)際營銷難題來課堂，老師當(dāng)面解答

　　模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營銷6大痛點(diǎn)與新趨勢

　　真案例/模板/工具/表格

　　單元B2B營銷6大共性痛點(diǎn)

　　1.1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何避免價(jià)格戰(zhàn)？

　　1.2.客戶需求已升級，如何保持忠誠度？

　　1.3.存量市場近飽和，增長如何可持續(xù)？

　　1.4.銷售人才難培養(yǎng)，如何出業(yè)績？

　　1.5.交期售后無，如何前后一體化？

　　1.6.市場銷售不協(xié)調(diào)，如何營銷一體化？

　　【工具】阻礙業(yè)績可持續(xù)增長因素分析表

　　【工具】產(chǎn)品同質(zhì)化破解3W工具

　　【模型】客戶需求升級4階段模型

　　【模型】B2B客戶需求6要素模型

　　【模型】前后端一體化的“舞龍”模型

　　【真案例】深夜12：00的長微信

　　【真案例】C公司的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

　　第二單元B2B新營銷的6大趨勢

　　2.1方向：服務(wù)型制造和工業(yè)服務(wù)業(yè)

　　2.2趨勢：從賣產(chǎn)品到以客戶為中心

　　2.3業(yè)績：從跑馬圈地到種地和挖礦

　　2.4關(guān)系：從買賣交易到戰(zhàn)略合作伙伴

　　2.5聯(lián)結(jié)：從蝴蝶形單點(diǎn)到耦合式全系統(tǒng)

　　2.6溝通：從鏈?zhǔn)搅鞒袒匠Ｒ?guī)化

　　【互動(dòng)演練】銷售新人和銷售

　　【模型】制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級路徑

　　【模型】解決方案行程路徑模型

　　【真案例】C公司的銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

　　【真案例】C公司營銷模式改造

　　【模型】耦合式客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

　　【工具】B2B客戶畫像工具表

　　【真案例】Z客戶說：再不降價(jià)就別來了！化解方法揭秘

　　【工具】客戶滿意的3個(gè)層次

　　模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價(jià)值金三角與業(yè)績倍增策略

　　真案例/模板/工具

　　第三單元深刻理解B2B新營銷底層邏輯

　　3.1現(xiàn)場研討：價(jià)值金三角模型

　　3.2價(jià)值溝通：B2B營銷新思維

　　3.3溝通對象：6種典型客戶類型

　　3.4溝通方式：營銷一體化的基礎(chǔ)

　　3.5溝通內(nèi)容：不打無準(zhǔn)備之仗

　　3.6溝通步驟：B2B新營銷9步策略

　　【模型】決定企業(yè)生死的價(jià)值金三角模型

　　【模型】6種典型B2B客戶類型

　　【工具】客戶需求洞察的點(diǎn)線面體勢工具

　　【工具】客戶調(diào)研的基本要素表

　　【工具】B2B新營銷的9個(gè)步驟

　　【真案例】客戶抱怨價(jià)格高怎么破？7類35招應(yīng)對方法

　　第四單元B2B新營銷業(yè)績倍增邏輯

　　4.1模型：B2B銷售業(yè)績倍增公式

　　4.2研討：我們的銷售重心在哪里？

　　4.3套路：我們的業(yè)績?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)倍增？

　　4.4案例：3家公司的不同業(yè)績增長模式

　　【模型】B2B新營銷的業(yè)績增長公式

　　【真案例】C公司的小B營銷模式

　　【真案例】J公司的大客戶營銷模式

　　【真案例】B公司的大客戶經(jīng)理

　　特色模塊：深度晚間沙龍交流

　　可選項(xiàng)目，預(yù)約座席

　　模塊三：工業(yè)（B2B）品牌營銷之營銷一體化策略

　　真案例/模板/工具

　　第五單元靠譜的業(yè)績增長從哪里來

　　5.1模型：業(yè)績增長輪盤圖

　　5.2研討：銷售業(yè)績增長依靠誰？

　　5.3套路：如何挖掘老客戶增量？

　　5.4套路：如何用好客戶線索？

　　【模型】B2B業(yè)績增長輪盤圖

　　【表格】老客戶增量挖潛表

　　【表格】新客戶線索轉(zhuǎn)化表

　　【表格】客戶線索獲取

　　【真案例】跳到河里抓魚的CFS

　　【真案例】T公司采購總監(jiān)的第三層建議

　　【真案例】Q公司采購經(jīng)理說：我討厭銷售站在我的對立面思考問題……

　　第六單元工業(yè)（B2B）品牌：造就營銷利器

　　6.1品牌定位：經(jīng)營定生死，管理定好壞

　　6.2品牌塑造：深度刻畫不可替代的點(diǎn)

　　6.3品牌傳播：營銷3.0時(shí)代的品牌互動(dòng)

　　6.4品牌評估：簡單易用的B2B品牌評價(jià)方法

　　6.5品牌邏輯：銷售與市場本事殊途同歸

　　【模型】B2B公司品牌定位的3C模型

　　【模型】B2B公司品牌傳播的哈哈鏡模型

　　【工具】B2B品牌評價(jià)的三度模型和公式

　　【模型】B2B品牌發(fā)展的漏斗模型

　　【真案例】S公司的品牌塑造案例

　　【真案例】C公司的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)

　　模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷之前后端一體化

　　真案例/模板/工具

　　第七單元打造真正市場導(dǎo)向的品牌營銷體系

　　7.1目標(biāo)：建立以市場為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略市場運(yùn)營體系

　　7.2原點(diǎn)：如何真正做到以客戶為中心

　　7.3天：如何與老板心意相通

　　7.4立地：如何讓前后端部門并肩作戰(zhàn)

　　7.5價(jià)值：如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長

　　【模型】市場導(dǎo)向公司運(yùn)行的“舞龍模型”

　　【真案例】A公司是真的以客戶為中心嗎？

　　【真案例】產(chǎn)銷對接會(huì)

　　【真案例】B2B市場部的價(jià)值升級3種路徑

　　【真案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡？

　　【真案例】銷售經(jīng)理為啥只想在家打電話？

　　第八單元如何實(shí)現(xiàn)有的業(yè)績增長？

　　8.1協(xié)同：實(shí)現(xiàn)營銷一體化作戰(zhàn)

　　8.2打通：實(shí)現(xiàn)前后端一體化運(yùn)營

　　8.3立項(xiàng)：實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值鏈聯(lián)動(dòng)

　　8.4評估：B2B客戶體驗(yàn)評價(jià)體系

　　【真案例】好客戶是好的老師

　　【真案例】行政部終于漲工資了！

　　【模型】B2B客戶體驗(yàn)評價(jià)模型

　　【工具】B2B公司年度立項(xiàng)表

　　【工具】B2B公司目標(biāo)計(jì)劃表

　　【真案例】C公司營銷一體化實(shí)踐案例分享

　　特色模塊：學(xué)員結(jié)業(yè)儀式

　　跟蹤與輔導(dǎo)（共創(chuàng)模式）

　　四、時(shí)間安排、地點(diǎn)

　　時(shí)間：2019.6.28~29

　　地點(diǎn)：天津本部（衛(wèi)津路校區(qū)）

　　四個(gè)模塊，共計(jì)2天

　　模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營銷6大痛點(diǎn)與新趨勢

　　模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價(jià)值金三角與業(yè)績倍增策略

　　深度晚間沙龍交流

　　模塊三：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷之營銷一體化策略

　　模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷之前后端一體化策略

　　學(xué)員結(jié)業(yè)儀式、作業(yè)與跟蹤輔導(dǎo)

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